ทุกคนคงเคยทำการเจรจาต่อรองมาบ้าง ถ้าไม่ใช่เรื่องส่วนตัวก็เรื่องอาชีพการงาน อาจเจรจาต่อรองในการซื้อขายสินค้า หรือเจรจาต่อรองเพื่อที่จะทำงานให้แตกต่างไปจากเดิม
หลายครั้งที่เรารู้สึกว่าการเจรจาต่อรองเป็นเรื่องไม่ยาก แต่ก็มีบางครั้งเหมือนกันที่รู้สึกว่าการเจรจาต่อรองมีความยุ่งยากซับซ้อนจนเราผิดหวัง
ต่อไปนี้จะกล่าวถึงเทคนิควิธีการเจรจาต่อรอง ทีช่วยให้การเจรจาต่อรองเกิดประสิทธิผล ไม่ว่าจะเจรจาต่อรองกับลูกค้า แม่ค้า เพื่อนร่วมงาน ผู้บังคับบัญชา หรือในสถานการณ์อื่นๆ
การเจรจาต่อรองเป็นกระบวนการที่จะต้องมีคน 2 ฝ่าย หรือมากกว่า ที่มีความต้องการและเป้าหมายต่างกัน มาร่วมกันหาวิธีแก้ปัญหา ที่ได้รับการยอมรับร่วมกัน
เนื่องจากการเจรจาต่อรองเป็นกระบวนการระหว่างบุคคล ในการเจรจาต่อรองแต่ละเรื่องแต่ละครั้งจึงแตกต่างกัน นอกจากนั้น การเจรจาต่อรองแต่ละครั้งยังตกอยู่ภายใต้อิทธิพลของทักษะ ทัศนคติ และวิธีการของแต่ละฝ่ายซึ่งต่างกัน
มีบ่อยเหมือนกันที่เราไม่ค่อยชอบการเจรจาต่อรอง เพราะมันจะนำไปสู่ความขัดแย้ง แต่ความจริงแล้วการเจรจาต่อรองไม่ได้มีลักษณะที่จะนำไปสู่ความรู้สึกที่ไม่ดีต่อกันหรือต้องโกรธกัน
อุปสรรคที่ขวางกั้นไม่ให้การเจรจาต่อรองประสบความสำเร็จ
มองว่าการเจรจาต่อรองเป็นกระบวนการเผชิญหน้า ความจริงการเจรจาต่อรองไม่ใช่การเผชิญหน้า แต่เป็นการให้ทั้ง 2 ฝ่ายมาทำงานร่วมกันเพื่อแก้ปัญหา มากกว่าที่จะให้แต่ละฝ่ายพยายามที่จะเอาชนะตามความตั้งใจของฝ่ายตน ในการเจรจาต่อรองจะต้องระลึกเสมอว่า ไม่ว่าทัศนคติที่เป็นศัตรูกัน หรือร่วมมือกัน จะนำไปสู่การมีปฏิสัมพันธ์ที่แตกต่างกัน และถ้ามองว่าการเจรจาต่อรองเป็นการเผชิญหน้า แน่นอนว่าจะต้องมีการต่อสู้เกิดขึ้น
พยายามทำทุกอย่างที่จะเอาชนะ แน่นอนว่าเมื่อมีฝ่ายชนะก็ต้องมีฝ่ายแพ้ ซึ่งหมายถึงว่าจะเพิ่มความยุ่งยากมากขึ้น ภาพรวมที่ดีที่สุดของการเจรจาต่อรอง คือให้ทั้ง 2 ฝ่ายเป็นผู้ชนะ พยายามอย่าให้การเจรจาต่อรองเป็นเรื่องของการแข่งขันที่นำไปสู่ชัยชนะ
เกิดอารมณ์ในระหว่าเจรจรจาต่อรอง เป็นเรื่องปกติที่จะมีอารมณ์ในระหว่างเจรจาต่อรอง แต่อย่างไรก็ตาม ยิ่งมีอารมณ์มากเท่าไร จะยิ่งทำให้การเจรจาต่อรองอย่างสร้างสรรค์ลดน้อยลงทุกที ฉะนั้น ในการเจรจาต่อรองจะต้องควบคุมอารมณ์ให้ได้
ไม่พยายามที่จะเข้าใจคนอื่น เนื่องจากการเจรจาต่อรองเป็นพยายามที่จะหาวิธีแก้ปัญหาที่ยอมรับได้ทั้ง 2 ฝ่าย จึงจำเป็นจะต้องเข้าใจและยอมรับถึงความต้องการของบุคคลอื่น ถ้าไม่รู้ว่าอีกฝ่ายต้องการอะไร ก็ไม่สามารถเจรจาต่อรองได้อย่างเหมาะสม มีบ่อยๆหากมีการใช้พยายามที่จะเข้าใจบุคคลอื่น อาจพบว่าอีกฝ่ายไม่ได้มีข้อขัดแย้งอะไรมากมาย
เน้นที่บุคลิกภาพของอีกฝ่ายแทนการเน้นที่ประเด็นเจรจาต่อรอง โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ในกรณีที่มีการไม่ชอบอีกฝ่ายมากๆ ก็จะมีแนวโน้มที่จะออกนอกประเด็นการเจรจาต่อรอง หากคู่เจรจาต่อรองเน้นที่ความยุ่งยาก หรือความน่ารังเกียจที่อีกฝ่ายหนึ่งทำให้เกิดขึ้น การเจรจาต่อรองที่มีประประสิทธิผลจะเป็นไปไม่ได้ ฉะนั้น จำเป็นอย่างยิ่งที่ในการเจรจรจาต่อรองจะต้องเน้นที่ประเด็นปัญหา อย่าสนใจในเรื่องชอบหรือไม่ชอบอีกฝ่าย
การตำหนิคู่เจรจา ในการเจรจาต่อรอง แต่ละฝ่ายมีส่วนทำให้การเจรจาเป็นไปด้วยดีหรือแย่ลง ถ้ามีการตำหนิอีกฝ่ายว่าทำให้เกิดความยุ่งยาก ก็จะสร้างบรรยากาศของความโกรธแค้นขึ้นมา ดังนั้น ถ้าต้องการจะแก้ปัญหา จำเป็นจะต้องสร้างความรู้สึกของความร่วมมือขึ้นมาให้ได้
เทคนิควิธีการเจรจาต่อรอง มีดังต่อไปนี้
ขอร้องให้อีกฝ่ายบอกถึงความต้องการที่ชัดเจน ในสถานการณ์การเจรจาต่อรอง การใช้คำถาม ถามถึงความต้องการของอีกฝ่ายเป็นสิ่งจำเป็น และเมื่อได้ยินคำตอบแล้ว เพื่อแสดงว่าเข้าใจถูกต้อง ผู้ถามจะต้องกล่าวย้ำในคำตอบนั้นอีกครั้งหนึ่ง
บอกถึงความต้องการของตน แน่นอนว่าในการเจรจาต่อรองทั้ง 2 ฝ่าย ต่างก็ต้องการจะรู้ถึงความต้องการของอีกฝ่าย จึงจำเป็นที่จะต้องบอกถึงความต้องการ และเหตุผลที่ต้องการของตนให้อีกฝ่ายทราบ เพราะมีบ่อยครั้งที่เกิดความไม่เห็นด้วยกับวิธีการแก้ปัญหา แทนที่จะเป็นเป้าหมายที่ต้องการ เพราะต่างฝ่ายต่างก็ไม่รู้ว่าอีกฝ่ายต้องการอะไร
เตรียมทางเลือกไว้ล่วงหน้า ก่อนที่จะเริ่มกระบวนการเจรจาต่อรอง ขอให้เตรียมทางเลือกเพื่อนำเสนอในการเจรจาต่อรอง หากทางเลือกนั้นไม่ได้รับการยอมรับ จะได้เข้าใจว่า ทำไมอีกฝ่ายไม่ยอมรับข้อเสนอนั้น และจะได้หาทางเลือกใหม่ด้วยกันต่อไป
อย่าถกเถียงโต้แย้ง การเจรจาต่อรองเป็นการหาวิธีแก้ปัญหา แต่การถกเถียงโต้แย้งเป็นความพยายามที่จะพิสูจน์ว่าอีกฝ่ายผิด ถ้าหากการเจรจรจาต่อรองกลายเป็นการหาว่าใครผิดใครถูก การเจรจรจาต่อรองจะก้าวหน้าไปไม่ได้ อย่าเสียเวลาโต้แย้งดีกว่า ถ้าไม่เห็นด้วยกับข้อเสนอใดๆก็ให้ยืนยันอย่างสุภาพ อย่าพยายามแปลความหมายของอีกฝ่ายผิดๆ หรือต่อสู้เพื่อเอาชนะ
พิจารณาเรื่องเวลา เวลาที่ใช้ในการเจรจาต่อรองมีทั้งเวลาที่เหมาะสมและไม่เหมาะสม เวลาที่ไม่เหมาะสม เช่น ทั้ง2 ฝ่ายแสดงถึงความโกรธอย่างรุนแรง มีความเครียดสูงมาก เบื่อหน่ายกับการกระทำของอีกฝ่าย ติดขัดอยู่กับเรื่องหนึ่งเรื่องใดจนดำเนินต่อไปไม่ได้ ฯลฯ การเจรจาต่อรองควรหลีกเลี่ยงเวลาดังกล่าวนี้ และถ้าหากมีอาการเหล่านี้เกิดขึ้นในระหว่างเจรจาต่อรอง ควรขอเวลานอกหรือหยุดพักเพื่อให้สงบลง หรือไม่ก็นัดเวลาใหม่ที่เหมาะสมกว่านี้
โดยสรุปจะเห็นว่า การเจรจาต่อรองเป็นกระบวนการซับซ้อน แต่ถ้าท่านคิดว่าท่านต้องรับผิดชอบไม่ว่าจะประสบความสำเร็จหรือความล้มเหลว ก็มีคุณค่าพอที่จะมีการเจรจาต่อรองเกิดขึ้น
--------------------------------------------------------------------------------------------------
สาระคิด
คนที่ไม่เคยลงน้ำ จะไม่มีวันว่ายน้ำเป็น
%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%%
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น